Je suis un bébé requin (Partie 2)

(Suite 2)
Une négociation se base avant tout sur des arguments, même s'il s'agit d'une évidence. Par exemple on demande plus de sous à son chef, il vaut mieux dire : "Parce que tu m'en dois" que "Parce que tout le monde en a" car c'est un meilleur argument.

Au final, les arguments sont à la fois la meilleure attaque et la meilleure défense. Et plus on en a dans sa sacoche et mieux ça vaut. Cependant, on peut avoir des arguments en Or et ne pas réussir à en tirer tout l'avantage qu'on devrait et c'est là tout l'art de la négociation. D'une part, il est possible de ne pas savoir les exposer suffisament clairement le moment venu. Et d'autre part, il ne peuvent pas prendre le relief qu'il devrait dans un accident de conversation. Il faut savoir défendre ses argument et ne pas tolérer qu'ils soient balayé d'un revers de main quand il est important à vos yeux. C'est tellement classique !

Exemple :
Legentil : J'ai beaucoup de problèmes sur mon projet.
Leméchant : Tu sais ça fait partie de ton métier...
C'est ce qu'on apelle une réponse gratuite. Ne jamais tolérer ça ! Dans le feu de l'action, ça se produit souvent.
Legentil devrait répondre : Ce n'est pas ma question, je n'ai pas voulu te rencontrer pour dire des généralités mais pour trouver des solutions.

Gentiment, il faut siffler le hors jeu.

Chaque argument doit être présenté proportionellement à l'importance que vous lui accordez. Ne tolérez pas les mensonges qui apportent de fausses réponses à votre problème. Dans le cas où un mensonge est trop énorme, gardez le pour vous et resservez le à un supérieur. Il n'est pas nécéssaire de se casser la tête à argumenter lorsque quelqu'un triche. Ze big boos se chargera de le faire à votre place. Attention aussi au faux argument, un faux argument qu'on vous oppose doit être anéanti dès sa naissance.
Ne vous laissez pas entrainer dans une accumulation comptable des preuves en sortant par exemple un papier dressant la liste tous vos griefs. Il fait peu de doute qu'on se servira de cette action de désepéré pour déceler chez vous un aveu de faiblesse et une schizophrénie. Impossible de dialoguer avec quequ'un qui est convaincu qu'il a raison de vous prendre pour un con. Donc il est assez dangereux d'être trop procédurier, ça peut rendre caduque votre argumentation même si elle était raisonnable.

Poussez l'autre à la faute ! Pour un esprit purement analytique c'est assez simple. Le problème c'est que personne n'est capable d'être parfaitement analytique. Donc, le premier travail consiste à relativiser et c'est le plus dur. S'il s'agit de décisions graves qui ont des conséquences importantes sur votre vie, il y a des chances que vous deveniez stressé et deveniez incapable d'écacuer la pression. Il faut donc prendre du recul et transformer ce qui ressemble à un duel en une passade. Il faut placer dans la balance des choses en ayant une perspective large. Pour ce faire, il n'y a nul besoin d'aller chercher loin ce qui permet de relativiser votre sort : la mort, la déchéance sont d'autre chose un peu plus grave qu'un risque de chômage. Ce qui semble évident au calme, ne l'est pas toujours dans le feu de l'action. Ce genre de choses permette de relativiser n'importe quelle situation. Par exemple, je me suis toujours étonné de savoir que des gens se sont suicidé pendant la crise de 29 parce qu'il avait tout perdus, en fait c'était assez faux. Il leur restait la vie. C'est quand même pas mal !

Il existe un autre moyen pour arriver à prendre un peu de distance : Les autres. Dans les moments difficiles, ils sont toujours de bon conseils. Il faut donner aux jugements d'autrui plus de crédit que d'habitude quand on se sent dans l'impasse. Les autres ont le recul nécéssaire. Si vous n'avez pas d'amis, il faut s'en faire ou bien vous êtes un salaud ultime et c'est bien fait pour votre gueule.

Ceci dit, nous nous éloignons du sujet. Revenons à nos moutons : L'entretien. Le moment venu, il faut se détendre et avancer ses principes. Take it easy. Il ne s'agit pas défendre son âme, inutile de risquer autant et laissez tout ça à la maison.

Afin que vous trouviez un terrain de négociation d'égal à égal, la première chose à faire consiste à identifier les névroses de votre interlocuteur. Profitez-en pour savoir ce qui vous pose problème à vous. La question est très psychanalytique. La plupart du temps, pas besoin est de chercher très loin. L'argent a souvent une valeur irrationnelle pour les commerciaux, et peut être pour vous aussi. Si vous vivez la stagnation de votre salaire comme une haute trahison. Vous avez un problème avec l'argent, avouez vous le (Vous avez tout à y gagner) ! L'argent peut vous entrainer sur des pentes irrationnelles. Voici le hit parade des névroses avec lesquelles vous ou votre adversaire peut avoir des problèmes dans un contexte professionnel :

- L'argent
- La reconnaissance
- L'affect
- Le temps et l'espace

Le but des négociations est d'équilibrer ces choses, il ne faut pas rester tétanisé par la variation d'un de ces paramètres. Certes, un paramètre peut couter "très cher" dans sa variation, mais ce n'est pas bon d'être complètement pétrifié sur un paramètre.

Exemple :On ne veut pas donner quoique ce soit de son temps à la boîte si ce temps n'est pas payé, est-ce bien raisonnable ? Si au final cela vous permet d'accéder à un poste mieux rémunéré pourquoi pas.

En règle général, la catégorie des "commerciaux" avec laquelle on négocie fréquement entretient un rapport irrationnel avec l'argent. Il est bon d'en abuser. Pour ce faire il suffit d'identifier tous les points qui peuvent menacer son revenu propre (Pas celui de la boite ni le votre, le sien !) et sans parler d'argent jamais, on peut très bien faire dérailler un commercial. S'il déraille, on siffle le carton rouge. Le revenu pour un commercial est souvent une question de concurrence, donc en jouant sur la compétition avec d'autres vous touchez forcément une corde sensible. Pensez donc sur les aspects de mise en concurrence dans le préparation.

Du coté de la défense, le fait de pouvoir identifier clairement les tentatives de déstabilisation de votre adversaire permet de faire aparaître le coté "jeu" de la négociation et permet d'être beaucoup plus analytique. On y gagne en n'avancant pas des arguments irrationnels sous le coup de l'emportement. Identifier une tentative de déstabilisation, contrairement à ce que l'on croit, est une chose très facile, manifeste et superbement artificiel. Pour déstabiliser, il existe plusieurs tactiques simples. Et elles sont vraiment amusantes,les ressorts en sont tellement profondément humain qu'on a l'impression d'être un génie manipulateur quand on s'en sert.

1/ Choisir le terrain, orienter la conversation
2/ Faire des séries
2/ Faire des effets de manche (Technique du chiffon rouge)

Dans une guerre des nerfs il y a quelques astuces. Mieux savoir faire l'acteur pour enchaîner tranquillement des techniques qui permettent de prendre l'ascendant.

- Le choix du terrain
Quand je vais à un entretien, je me suis répété les arguments que j'allais dérouler, j'ai même dans la tête la séquence dans laquelle je les avancerai. C'est une bonne chose de préparer son entretien mais cela implique que les choses se passent telles que prévues. Hors cela se passe rarement comme ça. Je ne sais pas si vous êtes comme moi, mais c'est assez fréquent que l'on ressorte du bureau d'un commercial sans être parvenu à aborder le sujet que l'on souhaite. Bizarre ! En fait, je me suis rendu compte que le procédé est très manifeste, voire grossier.
C'est facile à éviter, il suffit de dire : "Non je souhaite qu'on parle de ça car c'est plus important". Le mieux, pour choisir le plan c'est de s'appuyer sur un écrit, surtout s'il n'est pas de vous ! Vous vous retrouvez alors avec une caution. La deuxième technique pour orienter les débats est très utilisée également, c'est de refuser les virages. Refuser un virage consiste à bloquer la conversation sur un point ou faire mine de pas comprendre.

Exemple :
Leméchant : Alors, qu'a tu fais pour rétablir la situation auprès de ce client.
Legentil :Mouis c'est un problème... Je ne sais pas trop, c'est difficile...
Leméchant : D'accord, j'ai bien compris mais ma question est, qu'est-ce que tu compte faire pour redresser le tord que tu as causé.
Legentil :C'est insupportable de travailler là bas.
Leméchant :J'ai bien compris mais ma question est, mais nous devons penser à trouver une solution.

etc.

Leméchant ne veux pas comprendre, c'est classique et c'est à peine caricaturé. Pour sortir des dialogue de sourds le solution est la suivante :
Legentil :Est-ce que tu as bien compris qu'il n'y aura pas de solution
Leméchant :Oui.

La seule solution consiste à lui faire dire,cette phrase magique "Oui j'ai bien compris qu'il n'y aura pas de solution". Les prises de virage doivent être explicites. Pas d'inquiétudes, l'articulation de l'argumentation ne laissera jamais une impression de rigidité ou de faux. Usez et abusez-en, jamais personne ne vous fera le reproche de trop articuler votre discours.

- La technique des séries
La technique des séries consiste à d'aligner des arguments qui appelle une réponse évidente mais dont l'énonciation produit un effet d'accablement. Par exemple, Legentil demande un : si je comprends bien tu me demande de faire Ca ?
- Oui
- Avec ça ?
- Oui
- En plus de ça ?
- Oui
- En encore ça ?
- Oui

Ca créé comme un coup de marteau. Tu m'assassine fils !

Ou inversement, des séries comme :
- J'aimerais ça
- Non
- Au moins ça
- Non
- Alors ça
- Non

Ces accumulations font naitre un besoin de compensation purement humain, s'il y a encore un dialogue possible, impossible qu'on vous réponde non à tout.

- Les effets de manche
La technique de l'effet de manche, et je parle d'expérience, consiste à révéler une information critique à la fin d'un entretien qui semble changer radicalement la donne. C'est très simple, puisque ces rencontres prennent souvent un aspect de confrontation il faut désigner les gagnat et le perdant à l'issue match et pour déterminer qui a pris l'ascendant sur l'autre, les derniers échanges sont les plus déterminants. C'est très déstabilisant. Quand vous savez que quelqu'un veut obtenir quelque chose de vous, choisissez le moment où vous lacher le morceau et pourquoi pas dès le début.

Exemple
Legentil : Pourquoi tu m'a fait venir ici ?
Leméchant : Boh, pour rien, juste prendre des nouvelles...
Le repas se passe, Legentil s'ouvre... A la fin du repas, on est bien content
Leméchant : Dit donc, tu peux m'expliquer pourquoi j'ai vu ton CV sur Grouillot.com ?
Legentil : ... - Silence très embarassé de Legentil malgré qu'il savait pourquoi Leméchant était venu -

C'est un procédé un peu minable mais ça marche. A réserver aux mesquins cependant. Ca marche aussi pour obtenir des choses, par exemple, pour les frais de déplacements.
Exemple
Après avoir pas mal ergoté sur des questions d'intérêt du travail etc. On demande à ce que "bien sur, les déplacements soient intégralement pris en charges.